抖音直播营销技巧有哪些?

抖音拥有者各种圈层和领域的人,现在抖音直播营销也已经成为了企业营销不可缺少的营销手段,大多数企业直播无疑都是带着两种目的,品牌宣传和电商带货,针对抖音上半年商业直播案例进行分析,围绕“人、货、场”三个层面分享实战经验。


人:从开播目的出发,灵活运用明星+达人+品牌的组合策略


抖音上有着不同领域的优质达人,形成了丰富多元的主播生态,这些主播在不同的维度上发挥着自身的特点和优势,能够满足不同品牌直播需求。


如果一些自带流量和话题度的明星入驻抖音,就会带来强有力的品宣效果,而不同领域的达人入驻平台,则会有较多的粉丝沉淀和内容方面的技巧,擅长营造直播间氛围。



因为不同品牌的粉丝差异较大, 品牌需要做的是,了解自身的特质和优势,寻找与之最匹配的达人。


以我们美妆行业为例,我们会发现一些本土化的传统企业会对主播的依赖程度较高,主播粉丝量与带货效率整体是呈正比,而具备独特调性的本土新锐品牌自身即有相当的热度和话题,使用腰部达人更具性价比。


值得一提的是,依托平台优质达人生态,手册里提出可运用3C分析法帮助品牌预选主播。


即首先定位近期开播的竞品(Competitor)场次及所选达人,同时,根据商品点击UV、商品点击率、订单量、GMV等数据分析竞品带货效果,圈选带货力最强(Capacity)的达人,最后借由平台海量高精度数据优势,为广告主和品牌筛选出粉丝重合度(Coincidence)与自身最契合的达人,从而覆盖更广泛的潜在消费群体,达到更理想的带货效果。



货:选品公式=价格优势/高折扣 x 高知名度 x 强需求


线上购物已经成为了我们的一种生活方式,越来越多的商家开始入驻抖音,企业和商家都想发展线上市场。


2020年上半年,根据数据显示,食品类、以及一些小家电在抖音上比较受消费者的喜爱,


通过分析影响消费者购买的各个因素,可以得出“价格优势or高折扣 X 高知名度 X 强需求”的选品公式,能够有效激发消费者购买力。



数据还显示,尝鲜成本越低的商品越容易拉新,抖音平台上各个品类的产品中,日常生活用品拉新率最高,60%的客户都将生活用品作为他们在抖音直播上的首次消费对象。

对于短视频作者来说,直播间开播卖货时,选择与以往作品内容相关的产品,或是与主播个人标签高度吻合的产品,更能激发消费者的兴趣。此外,由于不同圈层用户消费需求的差异,主播选品时选择有差异性、价格跨度广的产品能够覆盖更广泛的用户圈层。


开场:最佳开播时间(18点-21点),开播一小时进入卖货高峰期。

前期我们需要做好计划,播出时间、引流资源和直播脚本等,这些前期的计划对直播起着至关重要的作用


提前做好预热,设置好直播的时间,不仅影响着直播间的流量和数据效果,还可能营销到品牌拉新和达人增粉数据效果。


2020年Q2抖音平台数据显示,最佳的开播时间在18:00-21:00,通常在开播后的一小时进入卖货高峰期,接近50%的订单量在这段时间产生。


同时,在直播中通过设置具有故事性、节奏性、互动性的脚本,传递品牌理念和故事,能提升整场直播的质感,还可以帮助用户快速了解直播间的内容和价值,降低用户理解成本。



而在以带货为目的的直播中,直播间脚本重在气氛和爆点刺激,这里我们分享一场标准的直播脚本供大家参考。


直播的商业模式日趋成熟,它不仅是内容和流量的变现工具,更是营销与商业理念的转变,未来更将成为企业营销的“标配”。


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